Las 5 fases de la venta

Las 5  fases de la venta

No dejo de asombrarme siempre que le pregunto a un candidato a convertirse a vendedor profesional cuales son las fases dela venta y las desconoce. Evidentemente, llegados a este punto, no me sorprende que muchos digan que la venta es algo difícil y poco deseable.

¿Confiaríais en un dentista que ignora como se llama cada uno de los dientes de la boca?¡Yo no!

Podríamos resumir estas fases en 5 importantes ítem que se podrían resumir en este acrónimo: AIDA

Cada letra corresponde a la primera letra con la que comienza la palabra que resume la fase.

1.-Atención:

Si queremos ser escuchados lo primero que debemos conseguir es que nuestro potencial cliente nos preste atención. De lo contrario el resto delas fases no tiene sentido, ya que o bien no nos permitirán llegar a esta ellas o sencillamente fingirán escucharnos con la cabeza puesta en otra parte: Nos olvidaran tan pronto salgamos por la puerta.

Para conseguir obtener atención tenemos que grear un plan para conseguirlo. Saber de antemano que vamos a hacer. Normalmente será necesaria una conjunción de factores para conseguirlo en los que deben desplegarse técnicas de lenguaje verbal y no verbal:

a) Vestimenta que nos identifique claramente en nuestra función. Los colores llamativos o incluso estridentes nos ayudaran. Un vestuario anodino proyectara de nosotros una imagen igualmente anodina. No tengamos miedo a los colores fuertes. Es posible que después de unos días solo nos reecuerden por "el de la corbata roja" o el de "la corbata de dibujitos". Lo dicho: sin miedo.

b) Lenguaje no verbal rotundo: Hágase ver. Ocupe los espacios ( sin invadir espacios personales y distancias de seguridad, por supuesto). Entre siempre por el centro, procure que todo el mundo pueda reparar en usted. Manifieste en sus movimientos energía y seguridad. Usted ha llegado: ¡que se detenga el mundo!

c) Presentese de forma enérgica, transmitiendo optimismo y positividad. La venta es un proceso de cambio: hay que tomar decisiones, y para ello hace falta energía y decisión. Empiece por transmitirlas usted. No olvide sonreir cuando sea necesario. La sonrisa transmite confianza, seguridad y relajación.

d)Tenga preparadas frases impactantes  y preguntas poderosas que su interlocutor no se espere. Sorpréndale con algo inesperado. No es infrecuente que todos estemos constantemente expuestos a propuestas de venta, bien con vendedores bien con publicidad. Si su lenguaje es igual al de los demás será descartado mentalmente antes de poder comenzar a argumentar. Recuerde: ¡ Una gran frase es un gran comienzo!

2.-Interés: una vez obtenido la atención de su potencial cliente, no antes, debe comenzar a tratar de ganarse su interés. La mayoría de los vendedores llegado este punto acomete con argumentarios sobre lo que nos quieren vender. Yo no compro porque alguien me quiera vender, yo compro porque algo me gusta o lo necesito, ¿y usted? Póngase en la piel de su cliente.

Sus palabras deben centrarse en el cliente ( y cada cliente es diferente), hay que detectar gustos y sobre todo necesidades, solo así podremos saber que necesita saber el cliente de nuestros productos o servicios. No nos empeñemos en leerles la ficha de producto al completo. Para esta fase hay diversas posibilidades de exposición que en posteriores posts desarrollaré con más amplitud.

Alguien me dijo hace poco que ser vendedor es saber crear necesidades. Y puede que tuviera parte de razón, pero lo cierto es que ¿cuantas veces podemos crearle necesidades a un cliente donde no las tenía? Salvo que demos con un pardillo sin personalidad de primera, ese cliente dejará de abrirnos sus puertas y más antes que después. Porque, después de la satisfacción inicial de haber comprado algo, a la gente le suele hacer balance económico.

3.-Deseo: Ya hemos detectado las necesidades y explicado las características de nuestro producto o servicio. Es ahora cuando debemos provocar el deseo. Y digo provocar porque salvo que el cliente ya tuviese decidida su compra de antemano ( o incluso siendo así) todavía hay resortes que impiden culminar en este segundo punto la venta: "Las objeciones".

En este punto el cliente ya se ha interesado por sus productos o servicios. Pero una cosa es interés y otra muy diferente alejada: Si voy al zoo pueden interesarme mucho los gorilas, pero de ahí a que desee tener uno en casa, hay un largo trecho.

Es decir, aunque me gusten los gorilas, no deseo tener uno en casa porque:..(enumere mentalmente 3 motivos)

Es en esta fase cuando debemos ahondar en las objeciones ( sobre su tratamiento hay mucho que contar y lo haré en posteriores entradas a este blog), es decir aquellos impedimentos para que alguien lleve a cabo una acción.

En esta fase es también importante fijar los términos de la transacción de acuerdo con las posibilidades reales del cliente.

4.-Acción: El cliente desea y esta informado sobre nuestra propuesta. Es el momento de provocar el cierre de la venta, llevando a cabo para ello una propuesta clara y concreta. Cuanto más fácil y menos pasos haya que dar tanto mejor.

Y por  último y no incluido en el acrónimo AIDA, pero no por ello menos importante está la última fase:

5.-La postventa. Si aspira a que sus clientes hagan compras repetitivas ya puede procurar darle a esta fase tanto o más como a las 4 primeras. A menudo se descuida y con frecuencia es lo que realmente distingue a unas empresas de otras, mucho más allá del endiosado "precio"