Si eres vendedor y estas bloqueado, o tienes una empresa que distribuye, o un comercio a pie de calle y quieres vender más, aquí tienes algunos consejos para conseguirlo:
Opción primera: conseguir nuevos clientes.
1.-Esto, como seguramente ya esté pensando, no es tan fácil. Pero si en vez de pensar en que productos o servicios vendo, pienso en que necesidades cubro, se pueden abrir nuevas posibilidades en las que no había pensado. Es decir: si vendo bolígrafos, debo pensar en quién, por qué, cuando, necesita comunicar, escribir, recordar información. Es decir si no me centro en el producto en sí, sino en la necesidad que soluciono con mis productos, es posible que encuentre nuevos nichos de mercado.
2.-Otra acción importante es llevar a cabo una clasificación de mis clientes: particulares, empresas, instituciones públicas, etc.. Cuanto mayor sea esta clasificación, mas me ayudará a averiguar si me he dejado algún segmento de clientes sin abarcar suficientemente.
3.-Otra forma de buscar nuevos clientes es analizar si hay bienes para los que mis productos puedan ser sustitutivos, es decir, si existe la posibilidad de que ciertos consumidores dejen de utilizar un tipo de producto para empezar a utilizar el mio.
4.-Es posible que ya tenga localizados posibles clientes pero estén en manos de la competencia. Debo tener claro que si están comprando en otros lugares que no sean mi establecimiento o negocio es porque están encontrando ventajas competitivas donde lo están haciendo. En ese caso recomiendo hacer una lista con todas esas posibles ventajas que mi competencia tiene sobre mi. Es el primer paso para poder superarlas.
5.-También puede ocurrir que los clientes necesarios para incrementar mi cartera estén demasiado lejos de mi base de operaciones como para que esta pueda resultarles interesante. En este caso podemos acometer estos nuevos mercados con delegaciones propias o asociándonos con terceros que estén mas cercanos a mis consumidores objetivo.
6.-Es importante revisar constantemente mi portfolio de productos o servicios. Es posible que no esté abarcando todo el lineal posible. Si incremento este, también incrementare los consumidores a los que me puedo dirigir. Debo analizar continuamente las necesidades de mis posibles clientes.
7.-Una pregunta interesante que puedo hacerme es: ¿mis horarios son los más adecuados? ¿alcanzan o se ajustan a las necesidades de mis clientes? Es posible que un ajuste en estos pueda facilitar incrementar la cartera al llegar a clientes que por este motivo antes no llegaba.
Opción segunda: Incrementar mi rentabilidad.
8.-A veces lo interesante no es incrementar ventas, ya que esto también conlleva incrementar gastos. A veces lo interesante es incrementar la rentabilidad y por tanto el beneficio. Esto se consigue haciendo más amplia la diferencia entre mis precios de coste y mis gastos generales y mis precios de venta. Es decir, comprando más barato, y vendiendo a un precio algo más alto. Esto puede suponer perder clientes. Hay que realizar un estudio para ver si esta pérdida de clientes es mayor o menor que el incremento de rentabilidad. En ocasiones ocurre que un gran porcentaje de clientes solo aporta una pequeña parte del beneficio pero sin embargo demandan gran cantidad de recursos.
No hay comentarios:
Publicar un comentario