¿Por qué no cuajan mis ventas?

Esta es una pregunta que con mucha frecuencia se hacen los comerciales: ¿Que pasó? ¿Por qué no cuajan mis ventas? ¿Que estoy haciendo mal?

En mi experiencia como comprador profesional, he podido identificar algunos errores frecuentes de los comerciales que me visitan, a saber:

1.-No me muestras "demos" del producto. En el mejor de los casos me describen el producto, me hablan de sus bondades, pero no puedo ver físicamente el producto y aún mucho menos cual es el resultado final una vez usado.

2.-No se incide en el resultado final. Un amplio porcentaje de consumidores compran no por el producto en si mismo, si no por lo que se obtiene con su uso. Por ello, si no queda claro cual es el resultado, ¿por qué iba a interesarme?

3.-No conocen ni mis necesidades ni mis gustos. Habitualmente expongo cuales son, pero, mi impresión, es que no es práctica habitual constancia de las mismas. Los comerciales suelen llevar cumplidos informes que dan fe de las cifras de compras de cada cliente. Incluso de los productos o familias de productos que suelen comprar. Pero que se guarde constancia por escrito de "gustos", "inquietudes" y demás aspectos emocionales es más infrecuente, por lo que cada entrevista parte de 0 ( o casi).


Estos son tres sencillos ejemplos de los muchos que podría citar ( lo haré con posterioridad). Son fáciles de evitar y una vez corregidos los resultados mejoran notoriamente.